Чави Вияреал - легендата на международната търговия

Настоящата публикация не е спонсориран пост. Тя е част от партньорството между Фондация “Започни Млад” и Чави Вияреал с цел развитие на мисията на фондацията

Здравейте, днес имаме разговор с един мой приятел, колега, партньор, въобще много забавна личност, но и същевременно много успешна. Човек, който може да говори за международни отношения, за международна търговия по-скоро и това ще е темата на нашия разговор.

Здравейте на всички. Аз съм един испанец, който преди 12 години съвсем случайно попадна в България, в Русе. Пристигнах по работа, а България избра мен.

Аз съм човек, който му харесва това, което прави и му харесва живота, работя моето хоби и малко разбирам от международна търговия. Вече 14 години свързвам производителите от Италия и Испания с балканските държави. Последните 10 години с България, Македония и Косово.

Ще разгледаме този разговор от две страни – ако си българин, който иска да изнася и да продава, от друга, ако искаме да внасяме и продаваме в България.

Ако сме производители в България и искаме да изнасяме, кои са инструментите? Трябват ли ни много пари, които да инвестираме примерно в склад в чужбина, който да отворим и заредим?

Първо трябва да знаем на какъв сегмент на дадения пазар искаме да продаваме. Много е лесно да продаваш един продукт, но продуктът не е всичко. Друго много важно нещо е цената. Какво продаваме, цени или продукти?

Ако продаваме качествен продукт, който отговаря на изискването и търсеното от клиента, и искаме да се различаваме от конкуренцията, трябва добре да се запознаем с вътрешния пазар в конкретната държава.

Много пъти мислим, че можем да влезнем в един пазар заради цената. Това е голяма грешка, защото винаги ще има някой, който ще продаде по-евтино от теб.

Трябва да разучим каква е бариерата за да влезне нашият продукт на конкретния пазар. Трябва да знаем реалната цена на нашия продукт на пазара.

Например, ако немски продукт в Германия струва 1000, а нашият в България 600, с транспорта, себестойността в Германия струва 800, защо трябва да продаваме 200 евро по-евтино, когато пазарът приема 1000 евро.

Трябва ли?

Не. Защо? Защото ако всички започнат да намалят накрая ще продадат продукта си за жълти стотинки. Много е лесно да свалиш цената, но почти невъзможно да я върнеш обратно или увеличаваш.

Нашето ценообразуване не трябва ли да се съобрази и с нивото на нашето производство, а не само с ценовия праг, който местният пазар е определил?

Трябва да знаем много добре какви са нашите разходи и цените конкурентите ни на пазара, на който искаме да изнасяме. Цената вече не е бариера за навлизането на даден пазар. Има липса на материали на пазара, има проблеми с транспорта, със суровината, с производството. Сега е важно да имаме наличност. Ако клиента има нужда от дадения артикул, ще плати цената му.

Да обобщим, избираме пазар, избираме сегмент от пазара, кои клиенти имат нужда от това, което предлагаме, ценообразуваме много внимателно съобразено с пазара, на който искаме да продаваме.

Пазарът обикновено предлага три категории, ние с коя трябва да се съобразим? Ниска, средна или най-висока?

Възможно най-висока.

А ако тя не отговаря на качеството, което предлагаме? Не е ли некоректно да произвеждаме със средно качество суровини, а да гоним най-високата цена на пазара? Това няма ли да ни изиграе лоша шега?

Има такива практики, но по този начин производителят сам ще се изгони от пазара. Тоест това не е добра опция и не трябва да го правим. Винаги трябва да гоним най-високо качество.

В момента започват от Европейския съюз да се налагат мита на продукти от Китай, Индия, дори Турция. Това се прави с цел да се поощри производството в Европейския съюз.

Преди години имаше бум на производството в Полша на бяла техника, коли и тн. Сега ще е момента да се произвежда в България и да се вдигне качеството на продуктите, да се инвестира тук.

Трябва ли да имаме представител в държавата, в която искаме да продаваме?

Да, желателно е, но не е задължително. Успехът се постига тогава, когато се адаптираш към навиците на дадената държава.

Как да намираме надеждни партньори зад граница?

Контактите са много важни. BNI България е чудесна възможност за намиране на такива контакти, както и да се прави по-качествен експорт на стоки или услуги.

В BNI имаш топъл контакт и получаваш увереност, че този контакт има качество и морален кодекс, който ще позволи дългосрочен бизнес.

BNI Multinacional целим да се дава шанс на всички български производители да достигнат до глобалния пазар или ако вече са част от него да достигнат до по-големи резултати. BNI е най-успешният франчайз от САЩ, където се прави бизнес по препоръка. Тоест, всеки в дружеството (в което са минимум 25 човека) се събира всяка седмица за да изградят мрежата, доверието, позитивна нагласа между членовете и да се препоръчват между тях.

Този модел съществува вече 37 години откакто е създаден в САЩ. В България е от 6 години. Има 350 члена и 12 дружества.

А какво генерира това, работи ли в България?

В България вече достигнахме 50 милиона лева, тоест средно около 10 милиона лева оборот на годишна база. Най-хубавото е, че е първото онлайн дружество, в което всяка българска фирма може да участва, без значение къде в България се намират. Трябва да е производител или да обслужва някой вносител, износител и тн.

Другата тема, която ще засегнем е вносът в България. Ти внасяш в България, разкажи ни малко повече.

Българският пазар през последните 10 години тотално се промени. Българинът все повече пътува, чете, излиза и разполага с много информация и иска да купува същите качествени продукти, които си е купил в чужбина.

Средностатистическият приход на българите се увеличава, което позволява да се търсят и купуват все по-качествени продукти.

Когато говорим за внос, първо трябва да проучим българския пазар, какви продукти се произвеждат тук, кои продукти откъде идват.

Когато един продукт, който се произвежда в България, можеш да го сравняваш с нещо произведено в Китай или Турция например, хората гледат цената. Но когато предлагаме нещо различно, което не се предлага тук, или когато не може да се сравнява, цената вече не е релевантна за избора.

Плочките, които внасяш спазват ли това правило да внасяте по-високо качество от съществуващото на пазара в България като производство, на по-висока цена, за по-отбран вид клиенти?

Да, ние продаваме нещо различно като продукт и като качество от това, което се произвежда в България.

Друго нещо много важно независимо дали говорим за импорт или експорт, трябва постоянно да се следи конкуренцията, пазара, за да правиш нови въведения. Иновацията е много важна.

Би ли отправил едно послание към читателите ни?

Бъде здрави, правете това, което искате, но го правете с любов, със страст. Няма нищо по-хубаво от това да се занимаваш с хобито си и то да ти носи приходи.

Целият разговор можете да гледате тук:

Мисията на Фондация в обществена полза “Започни Млад” с ЕИК 206624841 е да насърчава и развива предприемаческата среда и талант в България чрез създаване и поддържане на общности за споделяне на опит и знания. Ние предоставяме структурирана образователна и практична информация, която да подобри осведомеността и уменията на предприемачите, така че те да могат да вземат информирани решения и да подсигурят устойчив и целесъобразен растеж. С цел финансова независимост и устойчивост, освен образователните ни общественополезни дейности, ние предлагаме и обучителни услуги и продукти, както и реклама на подбрани партньори, което да допринася за изпълнението на мисията ни. Всички приходи от стопанската дейност на фондацията отиват за развитие на общественополезните и имат за цел тяхното развитие. Повече за фондацията може да видите на нашата “За нас” страница.