Спрете да продавате и започнете да консултирате

Здравейте на всички, които ни четете! Моят събеседник е добре познатият Светослав Романов от Чиста вода България, с който днес ще си говорим за продажби. Радвам се да сме заедно.

Здравей, радвам се и аз.

Какво е най-важно за една продажба?

Търговецът. Опитът ми с различни типове неща, които сме продавали, и физически продукти, и услуги, скъпи за нашия пазар, по-евтини, търговецът е 80% от цялата продажба. Ако той е активната страна, познава продукта си, познава пазара си, продажбите се случват по-лесно, дори ако са на по-висока цена от тази, която клиентът е склонен да плати.

Нещата, които хората казват, че се продават сами всъщност се продават от много добри търговци.

Какво означава изобщо продажба и какво означава успешна продажба?

Като човек, който вече доста време се занимава с продажби, има един мит, че всъщност продажбата е някакъв тип далавера. Аз съм срещал такъв тип отношение към търговците.

За мен продажбата, особено добрата продажба е обмяна на стойност – аз ти давам нещо, което ти търсиш и ти ми даваш нещо, което аз търся. Тоест ако една продажба или една сделка, ако може да го наречем така, е успешна когато и двамата след края на сделката сме удовлетворени. В този случай продажбата е доста по-лесна. За мен това е успешна продажба, сделка. Това е всъщност и основата на добрите бизнес взаимоотношения. След сделката и двете страни да бъдат доволни и да бъдат предразположени добре към следваща подобна сделка или към препоръка.

Сигурно ще се съгласиш с мен, че добрите търговци масово работят на препоръка, тоест те имат клиенти, които са доволни от тях и могат да ги препоръчат на други свои приятели и познати. Ние в Чиста вода работим на този принцип – работим с клиенти, които са ни препоръчани, някой е гарантирал, че това, което ние правим е добро. Ние затова не продаваме онлайн, не пускаме реклама в социални мрежи с промоции и т.н.

Важно е търговецът да познава пазара си. Ако ти не познаваш пазара си, не знаеш какви хора биха имали нужда от това, което ти предлагаш и биха платили за него, продажбата минава в графа “шанс”. Затова не харесвам търговските фунии – които са основани на принципа, че трябва да минеш абсолютно целия пазар, за да намериш твоите 5%. Ако ти си добър търговец, ти можеш да идентифицираш хората с тези нужди без да се налага да минаваш другите 95.

То не е ли свързано с познаване на продукта да идентифицираш идеалния клиент?

Да, ти можеш да познаваш продукта, но да не знаеш дали твоят таргет има осъзната нужда от този продукт. Ти можеш да продаваш най-невероятната услуга или продукт, но ако хората на които ги продаваш имат нужда, но не я осъзнават, продажбата е изключително трудна. Затова казвам, че търговецът е основата на тази продажба. Ти да си консултантът, който образова клиента защо той има нужда от това, което му продаваме. Тук говорим за процес, в който се разменя стойност.

Какъв е идеалният клиент на Чиста вода?

Дават ти пример с една от системите, които в момента разработваме. Тя е свързана със заведения. Заведения продават много вода, може би само бутилирана. Нашата система ще предложи на тях и на клиентите им много по-чиста вода от това, което те предлагат на да кажем 50% по-ниска цена. Ако да речем това заведение на месец дава 2000 лева за вода, ще продава същата вода, но тя ще струва 1000 лева или 700 лева.

Но тя няма да е бутилирана.

Няма да е бутилирана. Говорим за вода, която е пречистена току-що на място.

Това обаче е продуктът. Кой е идеалният клиент? Защото не всички заведения са ви идеалния клиент.

Всъщност много малко заведения не биха ни били клиенти понеже системите са така настроени, че те могат да варират между малки квартални кафета, ресторанти и т.н. до големи, които могат да обслужват огромни вериги, дори ресторанти на хотели. Нашият продукт не е стандартен, той може да бъде нагоден според нуждите на всеки. Това спестяване от разходите им на вода можем да го гарантираме на 99% от всеки, който има нужда от подобно решение – по-хубава вода на по-ниска цена.

Тук пак опираме до момента, в който клиентът трябва да знае какво купува. Не можем да му пратим една оферта, да кажем това е сметката, ела и си вземи. Затова правим тези консултации с всеки индивидуално. Обясняваме какво правим, защо, как, защо водата, която купува в момента може би не е лоша, но не е оптималната, защо може да има по-добър продукт и защо може да го има два пъти по-евтино.

В заведението, в зависимост от това какъв тип е, изискваната бързина на обслужване е различна. Има ресторанти, в които няма такова огромно натоварване, където се търси преживяване. Но ако са барове е различно. Много е важно, че водата не е бутилирана, а ще е в чаши или кани.

Наливаме водата в наши стъклени бутилки.

Към какъв типа заведения ще се обърнете първо: към ресторанти средно ниво, към ресторанти високо ниво, барове, кафета? Към какъв тип заведения и защо?

Не сме делили никога клиентите просто защото нашият продукт не е стандартен. Тоест на който и клиент от този бранш да дойде, ние имаме решение, което можем да му дадем.

Няма смисъл да таргетираме примерно най-високия клас на този сегмент, понеже ние можем да предложим същото качество и на ниския клас. Може да предложим както на кварталното кафе, както до ресторанта, който има 200 места.

Системите, които слагаме не са предназначени за пълнене на кани. Предназначени са само за пълнене на бутилки, понеже обратната връзка, която имахме е, че клиентът предпочита да си отвори бутилката на място. Бутилката ще бъде затворена, капачката е нещото, което я прави уникална. Капачката е с УВЦ диод, който маха 99.9996 от всички микроби и бактерии, които има във водата. Но той работи по този начин когато водата е предварително филтрирана и няма замърсяване вътре. С наливането през нашата филтрационна система на тази вода в стъклена бутилка, слагането на тази капачка и активирането на капачката, в която диода свети 30 секунди, ние гарантираме, че толкова чиста вода няма откъде другаде да си налееш или купиш.

Тоест вие отивате, монтирате вашата система и доставяте оборотни бутилки или те си ги купуват?

Решенията, които ние даваме са с месечен наем. В него е включена системата, монтажа, обслужването, брандиране на наши бутилки и чаши, както и на маркетинг, който ние всъщност предлагаме през нашите канали в медиите.

Цената на това, което ние предлагаме много зависи от разходите, които те имат за вода. Ние правим анализ, за да видим това заведение колко плаща за вода в силен сезон, в слаб сезон, понеже може да варира. На варненските заведения например не можеш да им искаш един и същи наем декември и август. Всичко е разбито максимално, така че на тях да им е максимално удобно, за да можем да им гарантираме, че с наша система когато и да я сложат, когато и да я ползват, те ще плащат по-малко за вода, отколкото плащат в момента.

Тоест няма да е уеднаквено за цялата година, а постоянно ще има анализи?

Всъщност анализът е на база на предната година. Ние знаем при тях кога има силен сезон, кога има слаб сезон. Няма как да бъде нагласено до ден, но горе-долу знаем, че примерно август месец се продава три пъти повече вода отколкото декември. Съответно и наемът ще бъде три пъти по-висок от декемврийския, за да не се налага те да плащат наем, който им е прекалено скъп за сезона, в който го ползват.

Значи при вас инвестицията е никаква, така ли?

Да, работейки с нашата програма ние гарантираме на всички наши клиенти, че те още от първия месец ще започнат да плащат по-малко за водата, която предлагат на клиентите си, като минимумът е поне 30% спестяване.

Имах предвид, че няма първоначална инвестиция, а просто започват да плащат наем.

Да, няма първоначална инвестиция. Имаме си договор за наем, който е съобразен индивидуално с всеки клиент, понеже нещата, които даваме са според капацитета на заведението, според водата, която по принцип ползват, но не е нещо, което изисква първоначална инвестиция.

Тоест в наема влизат и бутилки, евентуално чаши?

Да, абсолютно всичко – чаши брандирани, бутилки, капачки, машината, обслужването, монтажа, подмяна на филтри след време евентуално, както и маркетинг, тоест ние през профилите ни в социалните мрежи искаме да помогнем на тези хора да им заведем клиенти. Така те ще имат реклама от наша страна, която ще им предлагаме всеки месец. Всичко е включено в тази цена.

То може да има в последствие и някаква апликация, чрез която да намеря заведения, които имат такава вода.

Апликацията ще работи по малко по-различен начин. Тя е свързана по-скоро с домашните и офисните системи.

Крайният клиент може ли да си наеме такава система?

Да, имаме програми, които са за хотели, за офиси, като за офисите даваме наши диспенсъри, които работят на същия принцип и пречистват водата на място и бутилки за всеки един от служителите. Пак е включено в месечния им наем, няма нито първоначални вноски, нито допълнителни такси. Пак е свързано с това, което те ползват.

Много по-изгодно е за фирмата и за служителя да си разделят наема за една такава машина. Това би им е излезнало примерно 2 лева на месец, давам ориентировъчни цифри.

Повечето компании купуват галони.

Проблемът с галоните е, че ти всъщност пак си купуваш вода, която не знаеш кога е бутилирана и е стояла в пластмасови бутилки. Трябва някъде да бъде складирана. Ти имаш един галон монтиран в самия диспенсър, два галона до него примерно, празните също трябва да бъдат складирани докато дойдат дистрибуторите да си ги вземат. И е доста по-неудобно.

В случая, ако си извадя извод от това, което говорим, обслужването е най-важното за една продажба. Аз като успешна продажба виждам когато клиентът се върне. Една успешна продажба е втората продажба на един и същи клиент. За да има втора продажба по средата трябва да има и много добро обслужване. Тогава идват и тези препоръки, за които говорим. Много добрите търговци могат да направят много продажби на първо ниво. Но когато човек направи емоционална покупка и след това осъзнаеш, че това не ти е необходимо, обвиняваш търговеца.

Затова споменах осъзнатата стойност, понеже наблягайки на нея до голяма степен избягваш този проблем. Човекът, който осъзнава тази стойност, няма как после да дойде и да каже: “Ама аз не мислех, не знаех, купих си нещо просто ей така от емоция.”

То няма лошо да има някаква емоция, но е хубаво да има и осъзнаване. В случая вие сте избрали да продавате обслужване, вместо да продавате продукти.

Разработката на всичките ни системи и всички неща, които правим е 50% от процеса. Ние можем да ги разработваме и просто да ги продаваме като всички останали, но не е това, което ще ни направи лидер на пазара.

Опитахме се д вкараме в цялото обслужване максимално много електроника и техника, които улесняват нашата работа. Имаме клиент във Варна с производствена база, който има 7 наши машини. Ако този човек звънне и каже, че водата, която ползва от нашите филтрационни диспенсър е прекалено студена, ние можем да регулираме температурата без да ставаме от дивана в офиса. Тази ефективност на нас ни дава време да работим с много повече клиенти. системите ни са автоматизирани, нямат нужда от обслужване, имат си WiFi модули, които са вързани към интернет, които ни пращат репорти. Част от технологичната част е нещото, което на нас ни дава увереност, че когато имаме клиент, който ползва наша машина, ние откъм обслужване нямаме чак толкова много работа.

Той и не чака, което ви е конкурентно предимство.

Не чака, да. Не е нужно да звъним на техник, той да ходи на място, да настройва и т.н. това си е разход. Ние трябва да го калкулираме и да го вкараме в цената. Нашите системи откъм цена са конкурентни, защото ние ги нямаме тези разходи.

Това не го знаех за вас. Това наистина пести време.

Плюсът защо избрахме да работим на наем, тоест да продаваме услуга е, защото продуктите, които правим се развиват постоянно. Ние винаги търсим начин да ги надградим.

Като изключим заведенията, ако ти решиш да си вземеш за вкъщи наша система, която е по-малка като размер, но върши същата работа, първо, че тя ти излиза доста по-изгодно отколкото да купуваш и да носиш бутилирана вода. Второ, ако да речем, че договорът ти за наем е двугодишен, на втората година, ако ти си доволен от нас, можеш да продължиш, само че ще ползваш най-новата система. Не искаме да продаваме на хората нещо, което те ще си купят, след 2 години вече ще има по-нова версия и ще им кажем: “Вие си купихте преди две години нещо, но сега имаме още по-яко, хвърлете го и изсипете пак една торба пари за новото.”

Искаме хората, с които работим да са доволни от услугата, която ние предоставяме, съответно ние можем да си направим разчет дългосрочно колко да инвестираме на база клиенти, които имаме. Тоест ти имаш ли договор за наем с наша система, накрая на този наем, ако ти искаш да продължиш, взимаме си старата система и ти даваме най-новата, която със сигурност ще работи по-добре.

В духа на какво е най-важно за една продажба, чистосърдечно можем да кажем, че са много неща, не само търговеца, а и начинът по който обслужваме клиента, какъв е продукта, как го иновираме постоянно.

Абсолютно. Просто всички тези комплексни неща минават през точката за контакт. Ако аз ти бях пратил линк да ги видиш в сайта ни или някъде другаде , ефектът може би нямаше да е същия като да си говорим директно. Затова имам предвид, че търговецът може да развали или да направи една продажба успешна ако е подготвен.

Затова в списанието избрахме точно този начин на позициониране. Ние също като вас се стараем постоянно да надграждаме и да бъдем все по-полезни на всички страни. Аудиторията е много важно да бъде образована, защото тогава взима по-качествени решения. Това, което правите, по начина по който го правите ви отличава много. Едно от важните неща за продажбата, поне според мен, е да се отличаваш на пазара с нещо в услугата или в продукта ти.

Да. Аз трябва да допълня тук. За мен добрият търговец е предимно консултант. Той не е отишъл някъде да продава нещо на всяка цена. Аз не харесвам този тип продажба. На мен ми се е случвало да отказвам нещо, от което имам нужда, точно заради начина на продажба.

Има всякакви методи на продажба. Както ти каза, добрата продажба е втората. Ти първа продажба винаги можеш да направиш по някакъв начин, но начинът да направиш следващи, да изкараш от една продажба 5 препоръки изисква доста по-специфичен начин на работа. Това са предимно хора, които приемат себе си по-скоро за консултант, отколкото за продажби. Продажбата е краят на този процес.

За да синтезирам това, което говорихме, “Спрете да продавате и започнете да консултирате”, нали така?

Абсолютно да.

Благодаря ти за този разговор. Смятам, че беше полезно. Очаквам с нетърпение да обявим вече новата новина, както и доставката на домашната система.

И аз се надявам да е било полезно за всички. Ако някой все пак има някаква нужда от консултация може да се свържат с нас.

Консултацията с нас не е обвързана с продажба. Ако някой просто има въпрос сме щастливи да помогнем и да дадем съвет на който има нужда.