"Никога най-евтиното не е най-доброто" - Димитър Димитров от Ardes.bg

Здравейте на всички наши читатели. Днешният ни гост е Димитър Димитров от Ardes.bg, с когото ще си говорим за успеха на неговия бизнес с компютърна техника. От предишното ни интервю мина време и сега искам да Ви задам малко повече въпроси за Ardes.bg. Кое е нещото, което Ви научи да правите истински бизнес и то толкова успешен?

- Интересен въпрос. Аз не съм убеден, че когато започвах, знаех какво е истински бизнес, дори напротив, на 23 години човек не знае как се прави бизнес или поне в онези времена преди 26 години нямах идея, но с ентусиазъм и младежки плам започнахме да правим това, което винаги съм обичал – това са компютрите. С тях се сблъсках още като малък, на 6-годишна възраст, когато видях първия компютър в живота си (говорим за далечната 79-та година). Тогава все още в България нямаше компютри и в Технически университет във Варна докараха Apple 2, който е един от първите персонални компютри в света. Тогава тогава за първи път видях компютър, при това с цветен екран, при положение че вкъщи имахме 10-инчов черно-бял телевизор. И какво ме впечатли - 14-инчов екран, който мога и да управлявам с клавиатура, която дотогава не бях виждал. Това е най-силният спомен, който имам от детството си, който може би предопредели и бъдещото ми развитие.

Винаги съм искал да работя с компютри. Стремил съм се да се занимавам с това, но не като програмист, тъй като опитах да бъда такъв и разбрах, че това не е професионалният път, който искам да следвам. Затова станах търговец на компютри. Когато бях студент не знаех накъде ще ме отведе животът, но се отдаде възможност и в трети курс отворих фирмата, без каквато и да е идея как се прави истински бизнес. Исках да сглобявам компютри, защото това ми беше целта и така и стартирахме с един приятел - на четвъртия етаж на една кооперация, която даже нямаше асансьор. Носехме компютри, кутии и монитори, които бяха 15 и 17-инчови, но не тези плоските сега, които всички ползваме, а онези големи телевизори, които тежаха по 20 килограма. Продължавам да имам болки в кръста от тогава, но със сигурност това ме научи да бъда упорит. Фактът, че сме успели да накараме клиентите да ходят до четвъртия етаж без асансьор, за да получат оферта и/или да си вземат след това готовия компютър, е показателен, че вероятно сме се справяли добре. Постепенно през годините се научихме да правим бизнес, а дали е истински или не, това могат да кажат само нашите клиенти.

- Ако трябваше сега да започнете отначало, знаейки през какво ще преминете, щяхте ли да направите същите неща?

- Със сигурност щях да направя много други грешки, както и да се предпазя от някои, които съм допуснал, но в живота човек, когато погледне назад, винаги си мисли, че може да направи нещата по-добре, но това се случва вече, когато нещата са минали.

Със сигурност щях да вложа много повече усилия в обучението си по маркетинг и бизнес, а не само да обръщам внимание на техническите детайли, тъй като това е нещо, което започнах да го научавам значително по-късно, но пък беше интересно и продължава да ми е интересно и да се забавлявам, докато работя.

- Скоро имахме интервю с наш рекламодател, който се занимава с eCommerce търговия, с когото обсъдихме навлизането на онлайн търговията в социалните мрежи, както и live шопинга. Доколко магазинните мрежи остават актуални и какво получават потребителите в магазина, което да е различно от това, което могат да имат онлайн? Питам Ви, тъй като Вие продавате и онлайн, и в магазини, и доколкото знам имате магазини в четири различни града в България.

- Така е. Със сигурност магазините ще останат като едно място за преживяване, което носи голяма добавена стойност на потребителя и допълва истинското преживяване. За мен във всички случаи едното и другото не се изключват, независимо че аз самият все по-често пазарувам онлайн, а в магазините отивам само за продукти, които бих искал да видя преди да купя. Причината често е в желанието ми да получа консултация от жив човек, а не само от интернет, да мога реално да сравня няколко продукта, защото в онлайн пространството за момента все още това преживяване го няма.

Човек лесно може да сравни техническите параметри на един компютър, например, или на друг продукт, но трудно може да усети качеството на екрана, големината, тежестта, допира до клавиатурата, все неща, които са важни за общото състояние, както и да се посъветва с жив човек, така, че да може наистина да получи един адекватен отговор.

Това е същата работа, както и с мебелите – аз никога не бих си купил диван през интернет, освен ако изпробвал. Според мен магазините ще останат и ще имат своето място. Факт е, че по време на Covid кризата точно те пострадаха от липсата на физическите контакти, но сега виждам възвръщане на интереса към тях и увеличаване на резултатността.

Според Вас каква е разликата между продавач и консултант?

- Консултантът е ценен за клиента, защото неговата цел не е само да продаде на всяка цена, а да даде добавена стойност на клиента, свързана с това кой продукт е най-подходящ конкретно за неговите нужди и да направи проучване за това какви ползи би донесъл даденият продукт. Консултантът сравнява различните продукти, ползите, предимствата, недостатъците, бюджета и предлага най-доброто решение на клиента. Това, което ние се стремим, е да бъдем консултанти, и не на всяка цена да продадем, което може би ни прави интересни за една част от потребителите, които ни избират заради това, че ние им предлагаме продукти, които са конкретно за техните нужди.

Факт е, че при нас средната цена на продажба на компютър е може би една от най-високите в България, защото ние знаем какви точно са конкретните качества на дадената техника и проучвайки нуждите на клиента, предлагаме точното решение. Невинаги най-евтиното е най-доброто – дори напротив, никога най-евтиното не е най-доброто.

В големите хипермаркети, където има много голям поток от хора, консултантите трудно могат да обърнат внимание на всички клиенти. При нас това е един стремеж, който имаме от самото начало - всеки един клиент да бъде обгрижен в максимална степен. Някой клиенти се дразнят, че им обръщаме прекалено много внимание, но повечето от тях го разбират и са изключително доволни от предложената консултация.

- Ако сега Ви се наложи да си изберете компютър, на каква база ще го направите – според това колко добре Ви консултират или съобразно техническите параметри?

- Това зависи от консултанта, но в крайна сметка аз познавам нуждите си и знам за какво ползвам компютъра, съответно задължително техническите параметри са важни, но много по-важно, освен добри параметри, е да има и качество на екрана - нещо, което една част от клиентите не подценяват. От изключително значение е и качеството на клавиатурата, защото това е нещото, с което човек работи, в крайна сметка. Не трябва да се пропуска и качеството на тъчпада, който трябва да може лесно да се натиска и да е чувствителен. Качеството на звука също, което пък няма как да бъде видяно през интернет, съответно наличност на достатъчно портове, подсветката на клавиатурата (аз вече не бих си купил компютър без подсветка на клавиатурата). Много е важно и какъв е животът на батерията, теглото - факторите, на които бих се спрял, са комплексни.

Именно тук идва ролята на консултанта - да съумее да разбере действително от какво има нужда клиента. Много често при нас идват клиенти и казват: "Имам 1000 лв. за компютър", а след като ги консултираш по подходящ начин, си тръгват с компютър за 1400-1500 лева. Факт е, че потребителят има нужда да разбере повече, тъй като той не познава техниката в детайли и не винаги може да оцени техническите параметри и най-вече каква е ползата от тях. Консултантът е затова - за да му помогне в избора.

Ние Освен в магазините ние имаме и консултанти по дистанционни продажби. Човек, гледайки продукти в интернет и чудейки се може ли да направи запитване по телефона, получава консултация дистанционно от жив човек, който ще му сравни параметрите, технически показатели, предимствата, ползите. По този начин клиентът ще получи по-голяма удовлетвореност, а оценката, която ни дават след това такива доволни клиенти, е много висока. Повечето от оценките, които имаме в Google, са над 4.5/4.6, което е един добър резултат. Естествено, не винаги можем да отговорим на очакванията на всички клиенти, но смея да твърдя, че 95% от тях остават доволни при покупка от нас.

- Ние знаем, че има кампании, свързани с увеличаването на добавената стойност на клиентите, тъй като и ние сме Ваши клиенти. Може ли да ни разкажете малко повече за тези кампании и какво всъщност правите?

- Това не са само кампании, а са постоянни действия, които извършваме, защото не е въпросът само да продадеш техниката еднократно, а да направиш така, че потребителят да бъде удовлетворен през целия цикъл на живот на продукта и след това да се върне отново при теб. Разработили сме редица допълнителни услуги, които всъщност да покриват рисковете на потребителя така, че той да бъде спокоен и сигурен, когато ползва компютърна техника. Например, такава услуга с много добър успех е защита срещу инциденти. Това е застраховка срещу счупване, заливане, токови удари, изтърване - все неща, които се случват в ежедневието, а е изключително неприятно да си счупиш компютър за 2000 лв. и в един момент да се окаже, че трябва да платиш 1500 лв. за ремонт. За съжаление съвременна техника става все по-трудно ремонтно пригодима и това изключително оскъпява ремонтите и много често, особено за по-ниския клас компютри, се оказва, че ремонтът при такъв негаранционен инцидент, е по-скъп от самия компютър. Това е наистина неприятно и потребителят е силно разочарован в такива ситуации.

Точно поради тази причина ние предлагаме такава защита срещу инциденти, което значи, че ако компютър се счупи, застрахователят поема щетите и разходите по възстановяване на техниката или пък, ако не може да се възстанови, връща съответна сума. Друга такава услуга, която предлагаме, е допълнителната гаранция.Особено във времена на криза и както е в момента - с тази висока инфлация, покупката на нов компютър след две-три години би била значително по-скъпа инвестиция, от колкото покупката му сега в комбинация с допълнителна гаранция, която би донесла спокойствие, че в следващите три-четири години има кой да се погрижи за него, в случай на проява на дефект.

Животът на един компютър нормално е между 5 и 7 години, така че през първите 4 години, когато човек има гаранция, може да бъде спокоен, че каквото и да стане с гаранционната техника, ние ще извършим необходимия ремонт и ще я възстановим в работещо състояние.Това също е един голям плюс. Естествено, сервизните услуги са нещо изключително важно за потребителите, защото без допълнителни сервизни услуги, като прехвърляне на информация, защита от вируси, бекъп на информация, ъпгрейди, дребни ремонти и други неща, като възстановяване на операционна система, потребителят, няма как да бъде спокоен, че някой се грижи за неговата техника.

Всъщност, ние осигурявайки всичко това, правим нашите клиенти спокойни и сигурни, нещо, което е изключително важно в съвременния несигурен свят. Отскоро започнахме и предлагане на допълнителна услуга за обратно изкупуване на техника, което позволява пък на потребителя, след като минат 3-4 години, да си върне стария компютър, който все още има някаква стойност и тази стойност да бъде като начална стойност за следващия компютър. По този начин той подпомага не само себе си финансово, но и пази природата, така че да намалим въглеродния отпечатък на планетата. Много неща извършваме, които подпомагат потребителите и може би е това част от причината да бъдем така успешни.

- Несъмнено това са три услуги, които биха привлекли 99% от хората да дойдати да купят от Вас. Можете ли да ни разкажете за социалните каузи на вашата компания?

- След толкова много години отчитам, че не е важно само да вършиш работата си добре, но и да подпомагаш с усилията си общността, затова от известно време участваме в различни социални инициативи, не само като благотворителност.

Последната кауза, в която участваме лично, е "Сподели и вдъхнови". В нея сме се събрали няколко бизнесмена от различни браншове, посещаваме училища и университети и разказваме не само за нашия успех и за бизнеса, но и за различни полезни умения, които може да има всеки един от хората, и е необходимо да има, за да може да бъде успешен. Изнасяме лекции на 10, 11 и на 12-ти клас по различни теми за предприемачество, лидерство, финансови въпроси, успехи, менажиране на времето, все неща, които за съжаление не са толкова добре засегнати в училище.

Виждам огромен интерес в младите хора към последните няколко лекции. Даже в един от дните изнесох 6-часова лекция, нещо което беше доста интересно и предизвикателно дори за мен. Заслужава си, така че предизвиквам всички останали бизнесмени да се включат в нашата инициатива и да започнем заедно да мотивираме младите хора да бъдат активни, да търсят себе си и да търсят по-добри решения в своя живот.

- Несъмнено младите хора имат нужда от повече добри примери като Вас, към които да се стремят, а и предполагам, че при Вас има място, когато те завършат да дойдат и да се развиват.

- Да, имаме и стажантски програми. Една много голяма част от нашия екип е стартирала при нас още като стажанти и студенти. Даже в момента при нас работят и 19-20-годишни ученици - едновременно учат и работят. Хората, които са инициативни, намират място при нас, както и възможност за развитие.

- Какъв е Вашият призив към читателите?

- Имайки предвид, че Вашето списание се чете от активни хора, предприемачи и други хора, които наистина търсят подобрение на своите способности - моят призив е действително да бъдат активни в своята работа, да се стремят и да дават най-доброто от себе си. На мен много ми харесва призива на една организация, в която членувам: BNI - "Givers gain", в превод: "Даващият ще получи", защото колкото повече даваме на общността и на хората около себе си, толкова повече получаваме. Ако повече от хората в нашата общност се стремят да дават, а не толкова да взимат, съм убеден, че България ще стане едно много по-добро място за живеене.

- Благодаря много за призива! Благодаря и за полезната и интересна информация. Сега Ви изпращаме и нямаме търпение за следващото ни интервю следващия месец, в което да получим още интересни новини. До скоро!

- Благодаря, подобно и на Вас.